起業して必ずぶち当たる壁は、集客です。
集客さえできれば、売上は上がりますし、その後の事業を継続できます。
集客が最も難しく、最も基本となります。
ですが、集客方法を学ぶ機会は、起業や独立前はほとんどありません。
サラリーマンは、集客し終わったお客様に対しての業務を行うことがほとんどですし、広告などの部署にいたとしても、ある程度の規模の企業での集客と、スタートアップや小規模事業者の集客は根本的な考え方が全く違います。
スタートアップ企業や小規模な事業者が集客する方法をご紹介します。
目次
確実に集客・営業する方法は一騎討ち戦術～ランチェスター経営～
地域、商品、客層の集中化
ランチェスター戦略という言葉を聞いたことがあるでしょうか。
もともとは、戦をするための戦略として考えられたもので、これを経営に応用した考え方がランチェスター経営です。
ランチェスター経営の最も有名な方法はずばり『集中化』です。
小規模事業者は資金も人材も限りがあります。
大企業のような戦略を使うことができません。
そのため、有効な方法に１点集中で資金と人材を投資する方法がランチェスター経営の手法です。
集中化には
①地域
②商品
③客層などがあります。
①地域の集中化とは、例えば福岡県全体で集客するのではなく、福岡市内や○○区など狭い地域に絞って、その地域で売上を上げることに集中することです。
集中するためには他県からは集客はしないということになります。
②商品の集中化とは、さまざまな商品を幅広く扱うのではなく、売れ筋商品やこだわり商品に絞ることです。
たとえば自転車商品すべて取り扱うことではなく、トライアスロン自転車などに絞って商品販売を行うことで、トライアスロンをする顧客を集めることができます。
集中化は売れる商品で集中化すべきで、何でも集中化すれば良いというわけではありません。
③客層の集中化は、20代～30代などの年代別や男性女性などの性別などターゲットを絞って集中化することで、商品を実際に購入する客層を想い描き販売につなげることができます。
投下時間の集中化
売上を上げるため、商品やサービスの販売に繋がる唯一の時間は『顧客と接する時間』です。
社内での雑務や経営管理の時間などの社内業務時間は、業務進める上で必要な時間ではありますが、社内業務時間を増やしても売上にはつながりません。
社内業務時間は全体の業務時間の20％以内になるようにしましょう。
また、移動時間も売上を直接生む時間ではありません。
移動時間は全体の業務時間の30％以内になるようにしましょう。
まとめると、顧客と接する時間50％、移動時間30％、社内業務20％を目標にしてみてください。
そして、顧客と接する時間を接触回数や接触時間など分析して営業を行いましょう。
たとえば、月1回の面談よりも月2回など顧客との接触回数が増えると、販売につながりやすくなります。
接触時間についても、5分よりも30分接触した方がより色々な顧客情報を集めることができますし、顧客の信頼を集めることができます。
まとめ
ランチェスター経営の集客・営業方法をご紹介しました。
大企業以外の企業やフリーランスを弱者と位置づけ、集中化させることで、今すべき戦略や戦術が見えてきます。
集中化させると、顧客が減るイメージがあり、売上が減るのではと不安になる人もいるかと思いますが、集中化させ、専門特化させることで顧客から選ばれる存在になることができます。
専門特化させることで、専門以外の顧客の紹介も増えていったりしますので、イメージとは逆に売上が増加することになります。
